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Por Juan Silvestrini - Alejandro D´Agostino
 

"Todos nos dijeron que las tarjetas prepagas no habían funcionado nunca en Argentina", recuerda a iProUP Pierpaolo Barbieri, CEO y fundador de Ualá, la joven fintech que acaba de recibir un fondeo que es la envidia de la banca tradicional: u$s150 millones.

La cifra, que sacudió al mundo financiero local, sitúa a esta empresa dentro de las grandes ligas del ecosistema emprendedor regional y en carrera para convertirse en el próximo unicornio argentino.

En primer lugar, porque se trató de una ronda Serie C, que en la jerga significa que los inversores buscan cuanto menos duplicar sus desembolsos, pese a que la firma aún muestra números rojos. "La apuesta es al largo plazo", afirma Barbieri. En segundo término, porque esta capitalización fue liderada por dos pesos pesados globales que salieron a la "caza" de startups con proyección internacional.

- Por un lado, Softbank, el gigante japonés que creó un fondo especial de u$s5.000 millones para Latinoamérica, de los cuales ya usó u$s1.000 millones en Rappi y participó de una ronda de u$s140 millones en la firma de ecommerce brasileña Vtex. Ualá es la primera apuesta directa en suelo argentino.

- Por otro, Tencent, la bigtech china que ya es la quinta tecnológica de mayor capitalización delante de Facebook y que apostó u$s400 millones en la brasileña Nubank, la fintech más valiosa de occidente. También realizó un desembolso en Ualá en abril.

Así, la fintech local acumula u$s200 millones desde el inicio de su actividad, hace apenas un par de años (octubre 2017). Esta buena performance no sólo la ubica a un paso de convertirse en unicornio. También tomó por sorpresa a más de un gerente de la banca tradicional, sector que está encarando un acelerado proceso de transformación, obligado por la imparable irrupción de la economía digital.

De esto puede dar fe el HSBC, que inició su proceso de cierre de sucursales; o el ICBC, ahora en plena reestructuración interna; o Banco Galicia, que redujo cientos de puestos de trabajo; o el Santander, Citi e Itaú, que también están replanteando sus nóminas; y la lista sigue.

En términos económicos, el impacto de empresas incipientes, flexibles, pequeñas y que basan su operatoria en Internet queda plasmado en números que eximen de comentarios: Ualá, por caso, con apenas dos años de vida, está valuada en u$s900 millones según Bloomberg, cifra que cuadruplica la capitalización de mismísimo Banco Hipotecario (u$s240 millones), uno de los emblemas del sistema financiero convencional.

Además, los u$s150 millones que consiguió Ualá ($9.900 millones de pesos) son más del doble de los $4.200 millones que pudo juntar el Galicia días atrás para financiarse en el mercado de capitales.

La transacción podría compararse por su importancia con la venta de la banca minorista del Citi, en la que Santander pagó u$s400 por cada cliente, en tanto que por cada usuario de Ualá se desembolsaron u$s115. Por supuesto, hay salvedades: la fintech no fue comprada, sino que logró una importante inversión, y la entidad de capitales españoles recibió un "negocio cerrado" con clientes ABC1 y no una compañía con un fuerte potencial de crecimiento.

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A contramano de varias empresas del rubro, que sueñan con billeteras virtuales capaces de agrupar la oferta más completa, la estrategia de Ualá se centra en el "paso a paso" y en enfocarse en el producto a largo plazo.

Esta visión long-term es compartida por Andy Freire, representante regional de SoftBank, quien asegura a iProUP que la inyección de capital se calculó en base a las ganancias proyectadas hasta 2025: "Creemos que Ualá será un gran player en los próximos años".

Pero, ¿en qué se basan estas proyecciones, teniendo en cuenta de que Argentina transita un escenario económico apremiante y no puede salir del cepo?.

Según Ignacio E. Carballo, director del Programa en Fintech & Digital Banking de la UCA, el país cuenta con ciertas ventajas comparativas para el desarrollo fintech:

- Una penetración de smartphones superior a la media regional

- Una exclusión bancaria también más alta que el promedio sudamericano

- Un crecimiento del mercado a tasas mayores (casi 70% el último año) que otros ecosistemas fintech pioneros, como Brasil, México y Colombia

"Esto demuestra que, aun con viento en contra en términos macroeconómicos, es un panorama atractivo para los fondos que apuestan a largo plazo", completa. Tal diagnóstico es compartido por una de las principales fintech de Argentina, cuyos directivos estiman que el problema no es la situación económica actual, sino cuestiones más estructurales.

"Por la fuerte penetración de smartphones, la baja bancarización y la alta rentabilidad de los bancos locales, que se traduce en costos para el usuario, es inevitable que triunfe Ualá", remarcan en estricto off-the-record por ser, precisamente, una competidora de esta firma.

Freire, de SoftBank, está en sintonía con esa visión de que el escenario local es promisorio para el desarrollo de las fintech. Asegura que semejante desembolso "apunta a lograr una tasa de retorno por encima del 30%, dado el riesgo natural de este tipo de compañías".

Lo cierto es que la startup tiene espacio de sobra para crecer en el país. Si bien ya capturó al 4% de la población, sólo llegó a una parte de su público objetivo, habida cuenta que en Argentina el 50% de la población económicamente activa no está bancarizada. 

Si bien Ualá ofrece una tarjeta prepaga y fondos de inversión, aún le resta ofrecer gran cantidad de servicios a su base de usuarios y pelearle de igual a igual a los bancos digitales, más teniendo en cuenta que los sextuplica en cantidad de usuarios.

"No vamos a verticalizar todo", advierte a iProUP Barbieri, descartando que los fondos obtenidos sólo sean usados para agregar features. Anticipa que la gran apuesta es "construir el mejor mercado de servicios financieros, transparente, interoperable e inclusivo".

El futuro

Los inversores de Ualá tienen en claro la estrategia del "paso a paso" y que no conviene agregar funciones sólo porque están disponibles en el mercado. Es por eso que apostaron fuertemente a la fintech argentina.

SoftBank, por ejemplo, ya vivió en carne propia el desembolso en proyectos como WeWork y Uber, con esquemas poco realistas de alta demanda de fondos y basados en aniquilar la competencia antes que generar una compañía saludable.

Quizás, Ualá haya llevado como nadie a la práctica el mantra de "enfocarse en el cliente". El propio CEO mantiene una estrategia activa en redes sociales para que lo imiten sus colaboradores: responde los comentarios de los usuarios y hasta toma en cuenta las sugerencias para mejorar la app.

Estas sugerencias, y hasta la posibilidad de expandir el servicio más allá de los límites de la Argentina, están en el roadmap de Ualá, más allá de que Barbieri pise el stop ante las preguntas sobre las próximas novedades: "No hablamos de las cosas que aún no ocurrieron".

"Apuesta a un nicho muy específico que buscará ampliarse, va a tener que internacionalizarse y abocarse a otros países y a más productos, las distintas verticales de los sistemas financieros, no sólo pago y crédito, sino también inversión y ahorro, como ya están haciendo", asegura Carballo.

La expansión de la empresa a otros países de la región seguramente fue determinante en el cierre de un desembolso de tal magnitud. De hecho, en el ecosistema fintech dan por sentado que el año próximo Ualá abrirá su oficina en México, país en el que estuvo Barbieri en septiembre.

Además, Marcelo Claure, CEO de SoftBank, alimentó los rumores de la internacionalización de Ualá: "Estamos felices de anunciar nuestra primera inversión directa en Argentina. Creemos en su pasión, talento y visión para resolver la inclusión financiera y convertirse en un jugar regional relevante".

Además de la expansión geográfica, también habrá una ampliación de sus productos. El roadmap de la compañía apuesta a tres pilares: compras, ahorros, y financiación.

En este punto, algunos competidores aseguran a iProUP que uno de los próximos pasos será afianzarse en el otorgamiento de microcréditos, el sector que más crece en el ecosistema fintech: 58 de las 223 empresas mapeadas por la cámara del sector se dedican a este rubro.

Otro de sus pasos irá en el sentido de los pagos con QR, ante la inminente interoperabilidad del sistema, lo que les permitirá a todas las billeteras leer no sólo los códigos propios, sino también los de sus rivales.

Con respecto a las inversiones, lanzó recientemente los fondos comunes. "La respuesta es increíble: 48 después del lanzamiento ya teníamos más de 100.000 cuentas activadas", afirma entusiasmado Barbieri a iProUP, quien además revala el destino de los fondos obtenidos.

"Vamos a potenciar nuestro crecimiento. Queremos crear más de 400 puestos de trabajo y expandir nuestras unidades de negocios", anticipa el directivo, quien hace hincapié en el "equipo y en la obsesión por el producto" como secretos del éxito de la compañía.

Sin embargo, en la "City 4.0" aseguran que Ualá se encuentra en un momento en el que deben "traer plata a cambio de crecimiento", por lo que deberá salir con una estrategia mucho más agresiva.

"Estarán obligados a ganar mercado a como dé lugar: vender dólares a spread cero, ofrecer préstamos a tasa más baja o subir el retorno del fondo de inversión", adelantan desde una importante fintech competidora.

Ahora, ¿qué tiene de disruptiva una app de Wealth Management (manejo de gastos) para atraer la atención de grandes fondos internacionales? Según Carballo, ahí no está la clave.

"Tuvieron habilidad de unir las mejores piezas para crear un producto innovador, ya que la inclusión financiera está ahí, sólo resta presentarla de modo adecuado. Hay que destacar que, a diferencia de otros competidores, traccionó mucho en crear una comunidad de clientes que se referencian entre sí y dar un servicio personalizado", destaca Carballo.

Otro de los aciertos de Ualá es la implementación de una tarjeta prepaga para que no bancarios puedan pagar por sus compras en Internet (Mercado Libre, Netflix, Spotify, entre otros) y también en tiendas físicas. Pero usando la app para analizar esos consumos y desagregarlos por tipo: supermercado, transporte, restaurantes, viajes, etc.

Así, imitaron de los operadores de teléfonos el enfoque de "cuenta control" para ayudar a manejar sus finanzas a los usuarios en un formato que ya conocían. Una solución "anticrisis" y aplicable para la mayoría del público no bancarizado en todos los mercados de Latinoamérica.